自動車業界のWebマーケティング戦略 新規顧客獲得には何が必要か：間違いだらけの製造業デジタルマーケティング（11）（3/4 ページ）

[小林正道／テクノポート，MONOist]

異業種の会社の発注のタイミングやニーズのつかみ方

　クライアントが既にサプライヤーを抱えている中で、新規サプライヤーを探さなければならなくなるタイミングやニーズをどう捉えるか。これが、新市場開拓の一番の課題となる。以下は新規で探さなければならなくなるタイミングやニーズの例だ。

• 技術的な問題（既存の発注先では対応できない）
• 品質問題（不具合が多く発生している）
• 納期に問題（納期遅れが頻発）
• 生産キャパオーバー（増産に対応できない）
• 長期的な継続取引に問題（後継者不足）
• コスト問題（価格が折り合わない）
• リスク分散（2社以上の購買体制が必要になった）
• 生産拠点を移す必要がある（国内に戻さなければならない）など

　では、ここでどうすればこのようなニーズやタイミングをつかむことができるか。そこには顧客を獲得する2つの手段を理解する必要がある。

新市場開拓の2つの手法

図5：新市場開拓における2つの手法［クリックして拡大］ 出所：テクノポート

　新市場開拓の手法は2通りしかない。自社で見つけるか、ユーザーに見つけてもらうかだ。多くの企業が見込みのありそうな企業や市場を特定し、どうやってアプローチしようかを模索している。

　そうした企業では、市場調査やアプローチに多くの時間と労力をかけているか、もしくはアプローチ手法が見いだせず動けていない場合が多い。サプライヤーが自社で異業種の顧客を見つけるのは非常に難しいことを理解し、いかにユーザーに発見してもらい、声をかけてもらえるようにするかを考えたほうが効率が良い。なぜなら、サプライヤーの持つ加工技術は、その性質上どのように活用されるかは顧客次第で、サプライヤー側で用途定義することは非常に困難だからである。どんな製品に使ってもらうかは相手次第である。