問い合わせデータを事業成長につなげよ！ 製造業の具体的事例と併せて解説：間違いだらけの製造業デジタルマーケティング（23）（3/4 ページ）

[小林正道／テクノポート，MONOist]

問い合わせ分析の手法（受託加工業向け）

　問い合わせを分析するために最初に必要なのは、分析するためのデータだ。問い合わせを個別対応しているだけで、情報の蓄積ができていないようであれば、まずはデータの蓄積から仕組みを作る必要がある。件数が少ないようであれば、Excelなどでの管理でも十分だ。

　件数が増えてきたら、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用し、問い合わせデータが自動蓄積される仕組みを作るとよい。また、件数が多い場合は、有効な問い合わせに限定して分析をすることから始めてもよい。データがあることを前提に、下記の手順で情報を分類し分析を進める。

1：分析の基本フレームワーク

　問い合わせを体系的に分類／分析するために、以下の視点を活用する。

透明性の指標［クリックして拡大］ 出所：テクノポート

1.1 Technology（技術視点）

　加工設備や技術そのものに関する顧客の関心を把握する。たとえば以下のような項目を分類する。

• 加工設備：どのような機械が必要か
• 加工技術：プレス板金、切削（旋盤、フライス）、溶接など

1.2 Function（提供機能視点）

　提供可能な加工内容に基づく顧客の要求を分類する。具体的には以下の項目が含まれる。

• 加工サイズ：部品の大きさや形状
• 加工材質：使用する材料（真ちゅう、アクリル、アルミなど）
• 精度：どれだけの精密さが求められるか
• 個数：単品、小ロット、大ロットなどの製造量
• 図面の有無：詳細な仕様書や設計図の有無

1.3 Function2（要求機能視点）

顧客が製品やサービスに求める付加価値を分析する：

• 納期：どの程度のスピードが必要か
• コスト：予算や費用感
• 品質：最終製品の品質に関する要求

1.4 Market（市場／製品／用途視点）

顧客が属する市場や用途を把握し、需要を掘り下げる：

• 製品／用途：完成品がどのように使用されるか。
• 業界：自動車、電子機器、建築など。
• 購買者属性：購買担当者の役職や意思決定プロセス。