キカイの世界の営業力：経済研究所 研究員は見た！ ニッポンのキカイ事情（4）（3/3 ページ）

[山本 聡／機械振興協会 経済研究所，＠IT MONOist]

アルミ加工企業YS社

　「10年以上の現場経験を持つ人間」「一番現場から外したくない人材」をあえて営業に回している。

鋳造企業YI社

　「現場から『なぜ、そんな優秀な人間を営業に回すのか』といった声が上がる人材」をあえて営業に回した。

金型企業F社

　「自社主力工場の工場長」に社内のすべての製造現場を回らせ、どこでどういう問題があるかを把握させたうえで営業部長として活用。

部品企業TS社

　「開発部門の中枢である研究所 所長を務めた技術者」が営業トップとしての役割を果たしている。

　こうした考え方に対して、

「そんなことをすれば、当該企業のモノづくり能力に弊害が生じる!!」

といった反論があるかもしれません。しかし、

「最も優秀な技術者を営業に回すからこそ、現場で後進が育つ」

こともまた事実なのです。むしろ優秀なベテラン技術者が現場にずっと居座ることで、後進が育たないという事態になってしまっているともいえるのではないでしょうか。

写真5 ハイブリッドエンジンに使われるTS社の部品（機械振興協会経済研究所〔2010〕、p.143）

5.営業力を持つ企業が次世代産業に参入する

　最近、日本のモノづくり産業に対して、「日本の製品は『ガラパゴス化』している」「韓国企業に比べて、日本企業はグローバル市場での競争力が低い」といったネガティブな指摘が多々なされています。日本全体でいまだに「良い技術さえあれば、顧客は買いに来る」という考え方が主流を占めていて、そこに問題があると筆者は強く感じています。

　実際、事例調査を重ねる中で数多くの企業から、

「技術部門の発言力が強く、営業担当者が経営会議で末席に座らされ、発言権がない」

といったコメントを得ています。また、「次世代自動車」や「太陽光発電」といった今後の日本経済をけん引するといわれている次世代産業でも、その技術面のみが注目されているのではないでしょうか。本レポートで紹介した鋳造企業TK社や部品企業TS社のように、そうした次世代産業に参入している中小企業は高度な技術力とともに高度な営業力も兼ね備えているケースが多々あります。本レポートでは触れませんでしたが、次世代産業とともに注目されている海外市場参入に関しても高い営業力が必要とされます。

　日本のモノづくり産業・機械産業は戦後、半世紀以上をかけて世界的な地位を獲得することに成功しました。しかし、その過程で中小企業・大企業を問わず、過度の技術信仰に陥り、企業経営にとって最も重要な「営業」を軽視するようになってしまったのではないでしょうか。さまざまな統計から日本のモノづくり産業の国際競争力の低下は疑いようのない事実です。こうした中で、日本のモノづくり企業は「営業の重要性」や「技術を核にした営業のやり方」といったことに焦点を当てていくべきではないでしょうか。

参考文献

• 機械振興協会 経済研究所〔2010〕『国内素形材産業における受注拡大と市場開拓人材―金型・鋳造・表面処理など素形材企業の受注拡大に必要とされる人材とは？』機械工業経済研究報告書

筆者より、読者の皆さまへ：本連載の感想を送っていただけますと筆者の励みになります。

Profile

山本 聡（やまもと さとし）

1978年生まれ。機械振興協会 経済研究所 研究員として金型など素形材産業・中小企業の調査研究業務に従事、全国各地の企業を訪問する日々を送っている。日刊工業新聞社『型技術』、『機械設計』、工業調査会『機械と工具』など企業経営者や技術者向けの雑誌に産業・企業動向に関する多数のレポートを寄稿する一方、国内外でさまざまなセミナー講師も務めている。一橋大学 経済学研究科 博士課程に在籍中。連絡先：yamamoto◎eri.jspmi.or.jp（電子メール送信時は、◎を＠に変えてください）