サブスクリプション型ビジネスを支援するソリューション：製造IT導入事例

米Zuoraは、同社が提供するサブスクリプション型ビジネス支援ソリューション「リレーションシップ・ビジネス・マネージメント」を、小松製作所が採用したと発表した。

[MONOist]

　米Zuoraは2016年11月7日、同社が提供するサブスクリプション型ビジネス支援ソリューション「リレーションシップ・ビジネス・マネージメント（RBM）」を、小松製作所（コマツ）が採用したと発表した。

　RBMは、従来のプロダクト販売ビジネスモデルからサブスクリプション型ビジネスモデルへの移行を支援するソリューションだ。従来のERPやCRM、販売管理システムでは対応していないサブスクリプションビジネスの価格設定や見積もり、Web上での販売、契約管理、請求／回収、売り上げ計上、レポート分析などの機能を提供する。

　コマツでは建設現場のさまざまな情報をIoT（モノのインターネット）でつなぎ、安全で生産性の高い現場を構築するためのソリューション「スマートコンストラクション」を提供してきた。このスマートコンストラクションを通じて、顧客である建設業者などの現場ニーズに応えるサブスクリプションモデルを提供するため、RBM導入を決定した。

　コマツがRBMを採用した理由は、グローバル規模で800社以上の導入実績があること、RBMプラットフォームが世界各国の通貨や税制、決済方法へ対応していることだ。

　RBM導入は短期間で完了し、コマツは既にスマートコンストラクションビジネスを展開している。新サービスを市場投入する期間の短縮や早期収益化、柔軟なプライシング戦略による新規顧客獲得、既存顧客の解約率の削減、アップセル／クロスセルの強化、さらには顧客との結び付きを長く強いものにすることで、継続的な収益向上が見込まれるという。

RBMプラットフォームの概略図