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展示会や営業“だけ”ではダメ　B2B製造業が認知されるための戦略：間違いだらけの製造業デジタルマーケティング（24）（2/4 ページ）

» 2025年02月21日 08時00分公開

[永井満／テクノポート，MONOist]

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認知を獲得する方法を整理する

認知獲得手段は多岐にわたる［クリックして拡大］出所：テクノポート

　認知を獲得する手段は多岐にわたり、それぞれに特有のメリットとデメリットが存在する。企業が自社の商品やサービスをターゲットに適切に届けるためには、これらの手法を理解し、状況に応じて最適なものを選択する必要がある。

　例えば、展示会は業界関係者とのネットワークを築き、新たなビジネスチャンスを発掘する場として有効だが、出展コストがかかるという課題がある。Webサイトは、SEO対策することで24時間365日ターゲット層に情報を提供できる強みがある一方で、競合との差別化が難しいという側面を持つ。

　SNSやプレスリリースは、情報を瞬時に拡散できる効果が期待できるが、反応が得られないリスクや、ネガティブな反応が拡散される可能性もある。テレビCMや雑誌広告は、大規模な認知獲得に適しているが、制作／掲載コストが高く、投資対効果を慎重に検討する必要がある。

　また、イベントセミナーやメールマーケティングは、ターゲット層に直接訴求できる手法であり、深い関係構築が可能だ。しかし、手間やコストがかかる点を考慮しなければならない。さらに、交通広告や新聞広告は特定の地域や読者層に効果的だが、カバーできる範囲が限られるというデメリットがある。

　このように、認知獲得の手法はそれぞれ異なる特性を持ち、どれか1つが万能ということはない。企業の目的、ターゲット層、予算、競争環境に応じて、適切な組み合わせを選択することが重要である。認知を高めること自体が目的化しないように、最終的に購買行動へとつなげるための戦略的な選択が求められる。

購買行動に至るまでの流れ［クリックして拡大］出所：テクノポート

ターゲットの調査方法を理解する

新規外注先を探した際の情報収集手段についてのアンケート［クリックして拡大］出所：テクノポート

　B2B企業における新規外注先の探索方法を理解することは、効果的なマーケティング戦略の構築において極めて重要である。調査データによれば、企業の情報収集手段として「付き合いのある商社や外注先からの紹介（64.0％）」が最も多く、次いで「検索エンジン（54.1％）」が高い割合を占めている。これは、既存の信頼関係を通じた紹介が重視される一方で、Webを活用した情報収集が標準的な手法として定着していることを示している。

　業種別のインタビュー結果からも、この傾向は明確に読み取れる。精密機械メーカーでは「基本的にはWebサイトで調べる」、医療機器関係では「Web検索を併用」といったように、多くの企業がWeb経由での情報収集を日常的に行っている。自動車関連企業においても、展示会での情報収集と並行してWebでの調査が行われており、業種を問わずWebの活用が一般化している。

　注目すべきは、調査プロセスにおけるWebの位置付けである。家電業界のOEM先を探すメーカーの事例が示すように、「実力のある企業を探す」際には、まずWeb調査で基礎的な情報を収集し、その後、展示会や商社からの紹介といった従来型のアプローチを組み合わせるという段階的なプロセスが確立している。これは、初期の情報収集段階でWebサイトの存在感が極めて重要であることを示唆している。

　また、社内の知り合いや専門部門からの紹介（46.8％）という従来型の情報収集手段に比べ、検索エンジン経由での情報収集がより高い比率（54.1％）を示していることは、デジタルシフトが着実に進んでいることの証左である。展示会（29.7％）の活用度と比較しても、Web経由での情報収集の重要性は明らかである。

　このようなデータを踏まえると、B2B企業が取るべき施策として、以下の3点が重要となる。