気軽さと安心感を両立したデルのOEMソリューション：BTOのデル――いや、これからは“OEMのデル”

コンピュータシステムのメーカー直販大手、デルがOEMビジネスを展開していることをご存じだろうか。ワールドワイドでは、Googleや大手ヘルスケアメーカー、FA機器メーカーにサーバ、PC、あるいはシステムをOEM提供するなど、“選ばれるOEMパートナー”としての地位を築いている。また、2年前からは日本を含むアジアパシフィックでOEMソリューションを展開しており、“OEMのデル”としての存在感を強めている。

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BTOのデル――いや、これからは“OEMのデル”にも注目だ！

　コンシューマやビジネス分野におけるデルの実績・認知度については、もはや説明は不要だろう。コンピュータシステムのメーカー直販大手として、デスクトップPCやノートPCのほか、ワークステーション、サーバ、ストレージなど数多くの製品をワールドワイドで展開している。個人・企業の情報システム機器にデルの製品を活用している読者も多いのではないだろうか。

　デルのビジネスモデルというと、中間業者を排した直接販売と在庫を持たない受注生産（BTO：Build to Order）を組み合わせた「ダイレクト・モデル」によるコンピュータシステムの販売というイメージが強いが、実は13年ほど前からOEM（Original Equipment Manufacturer）事業、“OEMソリューション”にも力を入れている。既に、ワールドワイドで40を超える分野（防衛、医療、産業、テレコム、セキュリティ、カスタムアプライアンスなど）、2000社以上にも及ぶ顧客に対し、20億ドル（1600億円／1ドル80円換算）規模のビジネスを展開しており、デルのOEMソリューションは事業の柱の1つにまで成長を遂げている。

　ワールドワイドの膨大なOEMビジネス（IT機器ベース）マーケットにおいて、同社はその半分以上のマーケット規模をデルの製品ラインアップでカバーできると見込んでいる。開拓余地が十二分にあり、デルにとってOEMビジネスは非常に大きな成長が期待できるマーケットであり、それだけ多くの顧客ニーズが潜在しているマーケットだといえる。

　実際、昨今のビジネススピードの向上やコスト削減に対するニーズの増大、グローバル戦略、そして、これまでのデルの実績・認知度などが後押しし、OEMを手掛ける競合他社から見ると“後発”に分類されるにもかかわらず、デルは誰もが認める多くの実績を残している。ほんの一例だが、OEM アプライアンス開発支援と呼ばれる形態でGoogleにサーバを提供したり、OEM 組み込み型システム開発支援という形態で、大手FA/計測機器メーカーやヘルスケアメーカーにシステムを提供したりと、ワールドワイドで“選ばれるOEMパートナー”としての地位を確かなものとしている。

画像1　デル OEMの提供形態。サーバ製品とソフトウェアを組み合わせて提供する「アプライアンス型」、特定用途の機器に製品を組み込む「組み込み型」、システムインテグレーションに近い形で提供する「アタッチ型」の3形態で展開する

OEMパートナーとしてデルを選択する利点――浅いカスタマイズとは？

　OEMは、顧客企業のブランドで販売・利用される製品を製造するため、パートナーとしての“絶対の信頼・安心感”がなければ選ばれることはない。ではなぜ、デルは一気にOEM供給ベンダーのトップに登り詰め、選ばれるOEMパートナーの地位を築くことができたのか、デル OEMソリューションズ ジャパン・カントリー・マネージャー 小山実氏はその理由を次のように説明する。

　「デルにはOEMソリューション専任スタッフがおり、一貫したソリューション提案を直接行える。単にシステムを組み上げるだけでなく、お客さまが求めるソリューション全体を支援することができる。また、価格についてもコンピュータシステムの直販メーカーとしての自負がある。とりわけ、OEMについては基板の回路変更のような深いカスタマイズではなく、標準ベースの製品を利用した“浅いカスタマイズ”を推奨することで、他社に負けない低価格を実現している」（小山氏）。

画像2　「ハードウェアの調達をわれわれデルに任せ、顧客はもっとビジネスのコアとなる部分に注力するべき」。デル OEMソリューションズ ジャパン・カントリー・マネージャー 小山実氏

　もちろんビジネスボリュームによっては、深いカスタマイズに対応することも可能だが、大量生産されたデルの標準ベースの製品を活用することで“規模の経済”の強みをより享受でき、かつ、ハードウェア周りの作り込みを全てデルに任せることで、顧客企業はビジネスの本質部分の強化・差別化にリソースを効率的に投入することができる。

　他にも、グローバルで効率的なサプライチェーン・マネジメント、世界180カ国で展開されるエキスパート・サポート／サービスといった包括的な顧客対応。そして、厳格な製品テストや品質保証、長期製品ライフサイクルと長期保守サポートといったOEM提供に不可欠な安心感が、デルのOEMソリューションの強みとして挙げられる。「低価格という側面で、よくホワイト・ボックスと呼ばれる海外の中小PCメーカーなどが独自に組み立てた製品が比較対象として挙げられるが、これらはグローバルでの手厚いサポートを受けることができない」（小山氏）。

画像3　カスタマイズ工程の事例

医療・産業・アプライアンス・テレコム――日本でのOEM事業を強化

　日本を含むアジアパシフィックにおけるOEM事業の展開は、2年前の2009年から始まっている。アメリカ本国での実績を踏まえ、ヨーロッパに展開、そして、満を持してアジアへと進出した形だ。

　OEMのマーケットは、数多くの産業分野に分散（デルはワールドワイドで40分野に分類）しているが、日本での展開において、デルは当面「メディカル・ヘルスケア」「アプライアンス」「IA/FA」「テレコム」の大きく4つにフォーカスする。既に、国内60社以上（大手30社以上）の顧客がデルをOEMパートナーとして選択しており、中でも「メディカル・ヘルスケア分野については、かなりの割合でデルのOEMソリューションが採用されている。また、国内の計測機器メーカーやセキュリティメーカーなどともパートナーシップが確立されている」（小山氏）そうだ。

　国内展開をスタートさせて2年、順調な滑り出しのように思えるが、デルはさらに上質のサービス／ソリューションを目指す。「今後、人員・体制の強化はもちろんのこと、日本市場に向けたサービス拡充を進め、より多くの顧客が“気軽に”“安心して”利用できるようOEMソリューションを発展させていきたい」（小山氏）。

――現状に甘んじない、進化するOEMソリューション。OEMパートナーとしてのデルの存在感が、国内でも急速に強まりそうだ。

デルOEMソリューションズセミナー ＝開催＝

「デルOEMソリューションズセミナー」を12月2日（金）に初開催いたします。デルのOEMソリューションズは、過去13年以上に渡り、専任のエキスパートチームによって開発されたカスタマイズ可能なOEMテクノロジーにより、世界中のお客さまが利益を生み出すまでの時間短縮を支援してきました。本セミナーでは、デルのOEMソリューションの概要、導入のメリットについてご紹介させて頂きます。また、Windows Embedded OSの概要について日本マイクロソフト株式会社様よりご紹介頂きます。

※本セミナーは、日本マイクロソフト株式会社様と共同で開催するセミナーです。

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Embedded Technology 2011／組込み総合技術展 ＝出展＝

2011年11月16（水）〜18日（金）の3日間、パシフィコ横浜で開催される「Embedded Technology 2011／組込み総合技術展」の日本マイクロソフト株式会社様ブース【B-23】において、デルはOEMメーカーとして、より迅速に、より適切に、よりスマートに貴社のオペレーションを合理化し、革新的な製品開発を支援するOEMソリューションをご提案します。ご興味のある方はぜひご来場ください。

出展場所：日本マイクロソフト・ブース内【B-23】

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