迫るサブスクへの対応、まずはアフタービジネスを整えよう：いまさら聞けない「アフター市場収益化」入門（3）（2/2 ページ）
連載最終回となる本稿では、業務改革が行われていないアフターマーケットが今後大きなビジネスチャンスであることを示し、その可能性であるサブスクリプションモデルを解説する。
アフターマーケットの未来
従来のアフターマーケット業務は、対象機材が壊れてから修理し必要となった部品代や技術料などの修理料金を回収する、いわゆるBreak-Fix（都度対応）モデルが主流であった。
しかし社会の高度化にしたがって、例えばPerformance Based Maintenance（性能規定型メンテナンス）やOutcome Based Maintenance（成果基準メンテナンス）といった対象機材を一定期間、確実に稼働させるというビジネスも増えている。これが連載第1回で述べたサービタイゼーションである。
これらのビジネスではあらかじめ一定金額を徴収し、対象機材の一定期間の稼働を担保するとともに機材が壊れる前に保守保全作業を実施するサブスクリプションモデルに移行していくケースもよく見られるようになった。電気、ガス、水道等の社会インフラに利用される機材や、エレベーター、エスカレーター、交通系システムなど、故障が許容されない機材では既にサブスクリプションモデルが一般的になっている。
この潮流はB2Bで生産財（設備装置）として利用されている機材、そして一部のB2C商材にも波及すると考えられる。なぜならば、これを機材提供者と機材利用者に分かれて考察すると双方のメリットが明らかであるからだ。
経済合理性の追求により帰結する側面
製造業である機材提供者側からすれば、一定期間に一定金額の売上が確実に見込めるサブスクリプションモデルに移行することによって経営が安定する。修理するか否かで売り上げの変動の大きいBreak-Fixモデルよりも、株主に対する事業の見通し説明も行いやすい。
反対に機材利用者側からすると、機材が確実に稼働するという担保のもと、欲する機能が常に提供された状態で自らの事業に集中できる。これにより継続して収益を上げることが可能になる。製造業のサービス化を体現する話であるが、ドリルを購入する顧客はドリルではなく穴が欲しいという話を想定すれば理解しやすい。
技術の進化により可能となる側面
日本ではIoT（モノのインターネット）を製造現場に導入し、より高速に安定した製品を製造する発想が先行している。このIoTをアフターマーケットに活用すれば、機材の稼働状況を離れた場所から把握できるのと同時に、機材の消耗や動作不良なども迅速に察知し予知保全が可能となるのは前述した通りである。
さらにデータ改ざん耐性に強いブロックチェーンを活用することで、メーカーはサプライチェーンにおける部品供給の履歴を確実にトレースできる。世界規模で部品運送の時間や場所を把握し、予知保全を担保する適切なタイミングの修理が確実となる。
これらの技術の進歩によって、一定の契約期間は機材が壊れる前に修理保全して稼働時間を確保するサブスクリプションモデルが展開できるようになった。
レンタカーやカーシェアリングに代表されるシェアリングエコノミーは、個人は機材を所有せず必要な時に必要な時間だけ利用するサービス体系だ。このようなビジネスが一般化すると、機材に求められる性能は必要な時に確実に稼働するということになる。モノの販売という概念すら希薄になり、いわゆる販売後という意味合いのアフターマーケットという概念もなくなるかもしれない。
しかし、製造業のサービス化の延長として事業者としてシェアリングを展開すると場合、それが大型の建設機械であれ、個人向けのクルマであれ、機材が稼働するという最低限の責務は担保しなければならない。そして、その最低限ながらも非常に難しい責務を完遂するためにはIoTを活用できるシステムを構築する必要がある。
IoTを活用し機材の稼働データを分析するとともに、それらデータを上手く活用して部品配送、サービスマンの派遣などに生かす必要がある。そのためには部品の在庫情報、入出庫状況の把握から配送指示といった、これまでシステム化の重きを置いていなかった領域の補強が必要になる。
最後に
残念ながら、人口減少が続く見込みの日本の消費者市場は長期的に見て縮小していく可能性が高い。日本市場にとどまらずグローバルに目を向けてビジネスを展開するなら、アフターマーケットに力を入れている海外製造業と競争することを覚悟しなければならない。従来の竹やり思想的な人間系の業務遂行ではなく、システムを上手く活用し業務遂行すべき時代に突入しているのである。
本連載が読者の方々に対して、アフターマーケットへの関心とグローバルビジネスでの十分な競争力を持つきっかけになれば筆者としてこれほど喜ばしいことはない。
（連載完）
プロフィール
シンクロン・ジャパン（株）代表取締役社長
落合 克人
2013年に営業マネージャーとしてSyncronに入社し、以降、2014年からマネージングディレクターとしての役割を担う。製造業を相手としたB2Bソフトウェアの販売において、20年以上の経験を有している。
自動車部品の世界的サプライヤーであるデンソーにおいて、機械設計者としてのキャリアを積み、以降、PTCやDassault SystemesといったPLMベンダーにおいて国際的なプロジェクトを経験。早稲田大学理工学部機械工学士。
https://www.syncron.com/ja/
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