その案、全てを網羅してますか？ 演習＆コツで「演繹法」をマスター：“本当に進む”問題解決〜現場のコンサル力で事業を変える（5）（1/3 ページ）

机上の空論になりがちな「問題解決」、それを本当に進めるための“現場のコンサル力”向上のヒントをお届けする本連載。問題解決における「演繹法」の演習問題にチャレンジいただき、その回答例の解説を行います。

[馬場秀樹（株式会社VSN），MONOist]

「営業利益を倍増させるためには？」

　前回は問題解決における「演繹法（えんえきほう）」について、事例を踏まえて説明しました。そこで今回は、実際に演習問題にチャレンジしていただこうと思います。演繹法のポイントは以下の通りでしたね。

1. テーマの直下にくる概念を検討する
2. 2.がうまくいかなければ具体的な方法を考え、その上位概念を導き出す
3. 最上位から下位に行くほど具体化するので、その具体化がアクションレベルになるまで行う

　では、早速演習に入りましょう。

【背景】

システム開発とともに付随するインフラの提案から運用までを行う「ABCシステム」の経営企画部は、社長が打ち出そうとしている中期計画での「営業利益倍増計画」の実現方法を検討するよう指示された。そこでまず「演繹法」を用いてあらゆる営業利益向上策を網羅することにした。

　以下が検討の上での基礎情報です。現実に企業の営業利益向上で演繹法を行うととんでもないボリュームになりますので、ここでは範囲を絞りたいと思います。

• ABCシステムには「ソリューション第1〜第3事業部」「運用本部」がある
• 営業部門は「ソリューション第1〜第3事業部」それぞれが持っている
• 運用本部は3つの事業部が導入したシステムの運用を担っている

※売り上げ：この会社の売り上げ構成は背景に記された事業から得られる収入のみである
※原価：事業で売り上げに直接つながるエンジニアの給与、開発に使用される機器の購入費や納入する機器・ソフトの仕入れ代など、あらかじめ項目は決められている
※販売管理費：エンジニア以外の人的コスト、家賃や光熱費などの施設の維持費、広告宣伝費など、あらかじめ項目は決められている

　演繹法を使用する上でのコツをもう一つお伝えしましょう。MECEの意味（モレなくダブりなく）の一つである「モレなく」が徹底できるよう、既存のフレームワークを使うと便利です。

　フレームワークというと難解に聞こえますが、要は「時＝過去・現在・未来」「生活＝衣・食・住」「人のパフォーマンス＝心・技・体」など、日常的にMECEによる表現は無意識のうちに使われています。これをぜひ有効に活用してみてください。

　前回お伝えした2つにプラスすると、以下の3つが演繹法を行う上での「コツ」（ポイント）と言えます。

• 3つにこだわる
• 3つ目は常識から外れるような根本的なものが多い
• 既存のフレームワークを使うと、モレをなくしやすい

　さて、では早速、演習問題の解説を行っていきます。